 Người sale giỏi và kẻ sale bình thường khác nhau ở khả năng này
Trong nghề sale, khả năng nói là điều rất cần thiết. Chúng ta có rất nhiều điều để chia sẽ, thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên, cân bằng giữa việc nói và đặt câu hỏi lại rất mong manh. Chúng ta thấy nhiều nhân viên sale nói quá nhiều. Các bạn luyên thuyên về sản phẩm, chức năng hay công dụng của sản phẩm đó mà quên rằng thật sự khách hàng đang muốn gì. Muốn biết được điều đó, bạn cần phải hỏi khách hàng. Đương nhiên, chúng ta khó có thể hỏi thẳng họ điều đó. Thực tế, khách hàng cũng không mấy khi để ý họ muốn điều gì đâu, họ chỉ nhận ra khi bạn hỏi gợi ý khách hàng điều đó.
Trong thời kì bùng nổ như hiện nay, đối thủ của chúng ta ngày càng nhiều và thông minh hơn. Vậy nên bạn cần phải hoàn thiện thêm kỹ năng để không bỏ qua những khách hàng tiềm năng. Kỹ năng đặt câu hỏi hỏi giúp bạn tiếp cận khách hàng theo hướng mà khách hàng muốn. Vừa tiết kiệm thời gian vừa dễ chốt sale.
Ngoài việc có thể hiểu nhu cầu khách hàng, kỹ năng này còn đóng mai trò dẫn dắt khách hàng theo hướng mà bạn muốn. Hãy hình dung bạn muốn điều hướng suy nghĩ của khách hàng thì làm như thế nào? Đây là lúc kỹ năng đặt câu hỏi phát huy tác dụng. Bạn có thể hỏi những câu hỏi có chủ đích nhằm chuyển hướng khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn muốn khách hàng sử dụng.
Bạn hỏi để khách hàng nói với bạn
Thói quen tự nhiên của chúng ta là nói nhiều hơn hỏi và vô tình bạn mang điều đó vào cuộc thoại với khách hàng. Trong nhiều cuộc hội thoại của nhân viên sale, bạn cung cấp cho khách hàng rất nhiều thông tin mà lẽ ra chúng ta không cần phải làm thế. Tại sao chúng ta không dành thời gian đó để hỏi khách hàng? Chúng ta không cần phải giành quyền nói của khách hàng đâu, hãy để họ nói và mở lòng với bạn. Việc hỏi khách hàng vừa giúp bạn mở lời cho khách hàng chia sẽ, vừa hiểu thêm về nhu cầu thực của họ. Khi nắm rõ điều đó, chúng ta có thể đưa ra sự lựa chọn hợp lý.
Hạn chế hỏi khách hàng có hay không? hãy hỏi tại sao và như thế nào nhiều hơn
Khi bạn đặt câu hỏi, điều cốt yếu là bạn để khách hàng được kể, câu trả lời có thể chưa rõ ràng nhưng bạn dễ dàng mở rộng câu chuyện để khai thác. Câu hỏi có không là những câu hỏi mang tính chất đóng. Tính chất đóng làm khách hàng khó “thổ lộ” nhiều hơn với bạn. Với những câu hỏi mở, nó làm cho bạn có thể mở rộng để khai thác được nội dung đó. Không phải cứ hỏi nhiều là được. Bạn cần phải hỏi có chọn lọc. Vì nếu bạn hỏi các câu hỏi đóng quá nhiều, khách hàng sẽ không muốn nghe bạn nói nữa. Vì cuộc nói chuyện này quá nhàm chán và không có nhiều giá trị.
Học cách đánh giá để có thể đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi hợp lý
Bạn cần phải thể hiện mình là một nhân viên tâm lý với khách hàng, có thể hiểu được tâm tư của họ. Để đạt được điều này thì ngoài khả năng của bản thân, bạn cần phải luyện tập và quan sát rất nhiều. Học cách để loại trừ những khả năng có thể trong câu trả lời của khách hàng, định hướng và hướng dẫn khách hàng theo con đường mà bạn nghĩ rằng vừa tạo thuận lợi tốt nhất cho họ nhưng cũng mang lại lợi ích cho công ty.
Làm chủ cuộc đối thoại trong sale là điều cần thiết với mọi nhân viên sale
Để học kỹ năng này thì ngoài việc cọ sát thực tế thì còn phải đòi hỏi khả năng quan sát và phán đoán tinh tế. Khi thị trường càng trạnh tranh khốc liệt thì bạn càng cần phải trang bị thêm cho mình nhiều kỹ năng hơn để có thể hoàn thành tốt công việc.
|