 Bảy sai lầm cần tránh trong đàm phán kinh doanh
Trong đó, một kỹ năng then chốt mà nhiều người không đánh giá đúng mức là khả năng đàm phán hiệu quả. Hậu quả của việc xem nhẹ vấn đề này là mất cơ hội kinh doanh, các mối quan hệ nghèo nàn, hoặc thất bại trong kinh doanh.
Chẳng hạn, một trong những quyết định đầu tiên mà hầu hết doanh nghiệp đối mặt là dành bao nhiêu cổ phần cho những nhà đầu tư đầu tiên, những nhà đồng sáng lập... Đây là quyết định rất khó khăn và nhạy cảm, đặc biệt đối với những người làm trong lĩnh vực công nghệ và những người có tính nhút nhát, quá thận trọng.
Theo kinh nghiệm của ông Martin Zwilling, những người kinh doanh thành công nhất là những người khởi nghiệp sớm và không bao giờ ngừng học hỏi để cải thiện kỹ năng đàm phán. Đặc biệt, chúng ta cần nhận diện và ngăn ngừa những sai lầm về đàm phán trước khi chúng xảy ra.
Dưới đây là những sai lầm phổ biến nhất được ông Martin Zwilling đúc kết:
1. Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình
Nếu bạn không thừa nhận và hiểu những nhu cầu và ưu tiên của đối tác đàm phán với bạn thì cuộc đàm phán sẽ không đi đến đích. Hãy nhớ rằng, mọi hoạt động kinh doanh, mọi mối quan hệ cần phải trên tinh thần cùng có lợi.
2. Lạc quan quá mức, tự tin quá mức
Việc quá tin vào khía cạnh nào đó có thể dẫn tới những khả năng bất trắc không được thảo luận và những bất trắc này có thể phá vỡ thỏa thuận, hoặc dẫn đến những hành động không đáng tin cậy.
Đàm phán phải thật thận trọng, kín kẽ để giảm thiểu rủi ro và những tình huống bất định.
3. Cố nhanh chóng đạt được thỏa thuận
Đôi khi việc không đạt được thỏa thuận hoặc khả năng đạt được thỏa thuận trong tương lai lại là lựa chọn tốt nhất. Bạn phải luôn xem xét đến tác động kéo dài của quyết định “ngay và luôn” đến thanh danh, niềm tin, các cuộc đàm phán tương lai và các mối quan hệ trong dài hạn. Đừng cho phép mình trở thành một người liều lĩnh.
4. Nhanh chóng nhượng bộ cho được việc
Hầu hết những người ôm đồm nhiều việc hoặc làm việc dưới áp lực lớn có xu hướng đo lường thành công bằng số lượng công việc hoàn thành. Những người nhanh chóng nhượng bộ để sớm có được thỏa thuận thường sau đó cảm thấy đáng tiếc nhưng đã muộn và không thể sửa sai.
5. Đàm phán chỉ là việc mặc cả về giá
Ông Martin Zwilling cho biết, hầu hết các chủ doanh nghiệp mà ông biết coi việc đàm phán như là việc mặc cả về giá.
Điều quan trọng hơn để thành công là phải đàm phán về những giao dịch phức tạp giữa các đối tác, nhà đầu tư, nhà cung cấp, rủi ro, lợi ích dài hạn, các mối quan hệ…
6. Chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác, chứ không phải là các dữ liệu cụ thể
Đây là dạng đàm phán ứng khẩu, xem nhẹ việc chuẩn bị các tình huống, những đòi hỏi cần thiết, những nhân nhượng có thể chấp nhận được. Đàm phán kiểu này không có thể đạt hiệu quả như mong muốn.
7. Để thành kiến, tình cảm, cái tôi lấn át logic
Sai lầm này làm cho bạn chỉ nghe và xem xét cái bạn muốn và có phản ứng không hợp lý khi mọi việc không theo ý của bạn.
Nếu kiềm chế được cảm xúc, thấu hiểu vị trí của người khác và sử dụng các lập luận logic, bạn sẽ nhận thấy rằng, cuộc đàm phán sẽ thành công hơn và làm bạn hài lòng hơn.
Để tránh các sai lầm trên, trước hết, bạn cần coi đàm phán là một hoạt động thường xuyên và sống còn của doanh nghiệp, chứ không phải là một sự kiện đặc biệt nhất thời. Nhận thức như vậy, bạn sẽ coi đó hoạt động thường ngày và sẽ luôn có ý thức cải thiện kỹ năng.
Khi đàm phán, hãy luôn tỏ ra cởi mở, cương quyết, nhưng không đòi hỏi khắt khe. Hãy chủ động đàm phán để tìm cách đi đến thành công, chứ đừng chờ cơ may bất chợt đến với bạn.
|